00:00:05: Willkommen beim Marketer-Drock, dem Podcast der Marketingbörse.

00:00:09: Hier erwarten euch spannende Gespräche und Interviews mit Experten aus der Marketing Szene.

00:00:17: Heute spreche ich mit Matthias Hedig.

00:00:20: Er ist Senior CRM und Marketing Automation Manager bei Klamath Partner Matthias.

00:00:26: Danke, dass ihr die Zeit nimmst.

00:00:27: Guten Morgen!

00:00:28: Vielen Dank für die Einleitung.

00:00:29: Ja, spannende Themen die ihr bearbeitet und wir fangen mal damit an.

00:00:34: Wer ist Climate Partner?

00:00:36: Und was macht Climate Partner.

00:00:38: Climate Partner ist eine Klimaschutzberatung aktiv in zehn Ländern, also hauptsächlich Europa und USA.

00:00:44: ja und kurz gesagt kann man sagen dass wir Unternehmen helfen ihre Klimaschutztrategie umzusetzen.

00:00:50: das heißt Missionen messen reduzieren uns transparent darüber kommunizieren Das können wirklich von kleinsten Unternehmen zahlen bis Ja, Großunternehmen mit kompletten Lieferketten, die ihre CO-Zweihemissionen dann messen und berechnen.

00:01:04: Und was müssen sie machen?

00:01:05: Irgend ein jährlichem Bericht oder was?

00:01:07: Genau, ihre CO zwei Emissionen rechnen... Die müssen sich nachweisen.

00:01:12: ab einer gewissen Größe wäre natürlich super wenn Sie sich das Recht legen und mit unserer Beratung dann auch umsetzen!

00:01:19: Okay gut also eine gute Sache, die ihr da macht.

00:01:22: sehr schön Hast du endlich deine Bestimmung gefunden?

00:01:25: Ich habe jetzt nur gesehen bei Jochen Schweitzer, ich meine das ist auch sehr spannend.

00:01:29: Da hast Du also als TRM Manager gearbeitet, als Teamleiter TRM.

00:01:34: dann hast Du bei der Messe München gearbeitet bis damit mehr ins B-to-B wahrscheinlich gekommen und bist jetzt hundert Prozent in B-To-B angekommen.

00:01:44: Ja, also ich muss sagen... Also Joche Schweizer da war ich fünfzehn Jahre in der Firma verbanntet.

00:01:49: Es hat mir wahnsinnig Freude gemacht und B to C ist natürlich toll mit den sofortigen Ergebnissen, weil jeder Kampagne steht einen Umsatzbetrag am Ende.

00:01:55: Das hat mir sehr viel Spaß gemacht.

00:01:58: aber bei der Messe habe ich dann gelernt.

00:02:02: also hab ich BtoB Schätzen gelernt weil es ist einfach in der Summe noch viel spannender.

00:02:07: Es ist viel komplexer.

00:02:08: es ist ja eine ganze Wissenschaft die dahintersteht um gute Setup zusammen zu bekommen.

00:02:13: auch dieses menschliche Zusammenarbeit Marketing Vertrieb ist glaube ich fast überall ein Thema.

00:02:18: Irgendwie bin ich in diese Schnittstelle reingeraten zur Messe.

00:02:21: Ich habe gemerkt, dass ich mich da ganz wohl fühle und auch gut zwischen den beiden Seiten vermitteln kann... ...und Brücken bauen kann.

00:02:28: Und ja!

00:02:29: Ich habe mich auch mal gefragt ob ich nicht wieder BtoB zurück möchte,... ...aber eigentlich fühle ich mich wirklich pudelwohl im Btobee.

00:02:35: Auch wenn es schwierig ist aber das ist herausbordernend und das ist ja auch nicht wirklich verkehrt.

00:02:40: Was sind im Moment für einen BtoBe Marketing Manager die wichtigsten Baustellen?

00:02:47: Und zwar nicht irgendwelche, also KI sicher auch.

00:02:50: So an die wichtigsten Baustellen, die BtoB spezifisch sind.

00:02:54: Also ich glaube es ist so traurig Es ist immer noch die Kluft zwischen Marketing und Sales dieses Silo-Denken Wahnsinnig!

00:03:02: Auch bei uns werden immer sehr viele Leads Die dann zu großen Teilen auch nicht immer bearbeitet wurden.

00:03:08: Sales war mit der Leadqualität nicht immer zufrieden.

00:03:12: Ihr

00:03:14: reißt euch ein Arsch auf und die machen nichts draus.

00:03:16: Böse gesagt könnte man sagen, dass es früher so war und vor allem historisch gesehen.

00:03:21: War der Markt die ganze Klimathematik unternehmerisch mit dem Label Klimaneutral zum Beispiel war ja wahnsinnig groß wo Sales von Anfragen überrannt wurde?

00:03:30: Und das hat sie natürlich gedreht.

00:03:32: also jetzt muss mal schon auch was tun für Neukonten.

00:03:36: Okay gut Marketing Sales.

00:03:38: als erstes Thema Was noch

00:03:41: Datenlage leider auch immer ein Thema.

00:03:43: Also sehr enttusiast, wünsche ich mir natürlich einen wirklichen dreihundertsechzig grad Kundenblick.

00:03:48: Es ist in der Realität nachher ein Weg zu gehen bis wir alle Daten auf den Knoten

00:03:53: verfügbar haben.

00:03:54: Ja ja, dreieinhalb Sechzig Grad Kundenblick heißt ja im B to C dass ich ein System habe wo ich weiß welcher kunde welche Einzelkunde ist das?

00:04:06: Was heißt dreienhalb Sechszig Grad Im Bereich btb Wo es ja um Accounts geht?

00:04:12: Genau also Da bin ich eigentlich eh genügsam.

00:04:15: Ich würde mir einfach wünschen, dass man auf einen Knopfdruck die gesamte Account-Historie sieht.

00:04:21: Also klar, seit wann ist der Kunde?

00:04:24: Welche Produkte hat er abgeschlossen?

00:04:26: Wir haben auch viele Produkte, die muss man regelmäßig erneuern, das schon klare Alerts da sind wenn diese Erneuerung ansteht, die man auslesen kann.

00:04:34: Wir haben Klimaschutzprojektentwicklung.

00:04:37: Das kriege ich momentan auch noch nicht.

00:04:39: darf einem Blick mit rein.

00:04:45: Wenn ich

00:04:47: das jetzt richtig verstehe, dann ist es heißt, drieinhalb Sechzig Grad kunden sich nicht eine Person.

00:04:53: Sondern im BDB heißt das ein Account.

00:04:57: Genau und natürlich die Kontakte, die dranhängen auch kategorisiert, wen man für was ansprechen kann.

00:05:03: Ja ja, okay, gut.

00:05:06: Das ist ein ganz ganz super wichtiges Thema.

00:05:09: ... vor eine Baustelle, die nicht ganz einfach ist.

00:05:15: Gibt es noch ein drittes Thema?

00:05:18: Also wo wir gerade sehr stark dran schrauben... ...ist die Lead-Qualität hochzubekommen.

00:05:21: Wir hatten einen langen Lead-Scoring im Einsatz,... ...wo muss man ehrlich sagen hat Sales bisschen das Vertrauen drin verloren und nicht mehr aktiv damit gearbeitet.

00:05:31: Und dieses Vertrauensrück zu gewinnen ist gerade mein Hauptprojekt.

00:05:35: Das ist wahnsinnig spannend, weil man kann natürlich viel machen!

00:05:38: Da sind wir natürlich hundertprozentig drin im Thema CRM, das heißt also in dem was du da produzierst und was du dann lieferst.

00:05:47: Gehen wir mal an die Quelle.

00:05:49: Das heißt also wo kommen denn eure Lieds her?

00:05:54: Was sind die wichtigsten Liedquellen bei euch?

00:05:57: Also

00:05:58: Nummer eins ist unsere Kontaktformulare.

00:06:01: Da ist auch Sales sehr dankbar.

00:06:03: Die werden wirklich mit Handkurs übernommen sehr, sehr stark in der Climate Partner Akademie.

00:06:11: Gibt es wirklich jede Woche zwei bis drei Webinare wo man sich gerade das anmelden kann?

00:06:15: Natürlich muss eine Anmeldemaske ausbühlen um sich zu verschiedensten Themen in der Tiefe fortzubilden ist auch sehr spannend.

00:06:24: für selbst wenn bei der Anmeltemaske ist zum Beispiel einfach die Frage dabei warum bist du bei uns?

00:06:29: Willst du dich einfach nur fortbilden oder suchst ein konkretes Produkt was natürlich schon wahnsinnig weit von der Information ist.

00:06:34: dann haben wir eine starke Content Abteilung.

00:06:36: Das heißt, es gibt regelmäßig neue E-Books.

00:06:40: Guides mit Tipps als gated Content zur Verfügung gestellt.

00:06:44: Da haben wir auch wieder klassisches Kontaktformular wo auch abgefragt wird warum kommst du zu uns?

00:06:53: Dann etwas abfallen ist dann noch der Newsletter und natürlich auch Leads reinkommen.

00:06:59: die sind erstmal noch recht halt natürlich.

00:07:02: aber durch die regelmäßigen Aussendungen und Senderlohnmailings kommt da auch durchaus was rum.

00:07:11: Das frustriert mich jetzt ein bisschen, weil ich dachte immer dass das im BtoB auch die Messen nach wie vor eine wichtige Rolle spielen also welche auch immer.

00:07:23: aber der physische Kontakt wo man dann eben in Kontakt tritt.

00:07:28: Wie sieht das aus bei euch?

00:07:30: Passiert natürlich auch sehr stark Aber das sind beim uns tatsächlich eher Sales Leads.

00:07:35: Also da kann man natürlich drüber streiten ob Marketing nicht stärker unterstützen sollte.

00:07:41: Aktuell liegt tatsächlich größtenteils in Sales Hand, natürlich machen wir mal irgendwie Vorbereitungsmailing und Nachbereitungsmailing unterstützen wir aber grundsätzlich ist es auf Sales Seite.

00:07:53: Okay also die ganz früßen Leute... Die kommen von euch.

00:07:56: Aber die auf der Messe gibt es ja auch Leute, die einfach vorbeisträunern und die landen dann bei Sales und ihr luchst denen an die Visitenkarten ab und sagt wir tragen sie mal ein weil ihr könnt das gar nicht so richtig.

00:08:08: wie sind die überhaupt drauf mit eurem ZM-System?

00:08:11: Pflegen die das ordentlich oder ist das euer Job?

00:08:14: Inzwischen ja also inzwischen sind Sie sehr fleißig und machen's gut Weil wir auch endlich die Prozesse klatt gezogen haben.

00:08:22: Ich bin jetzt einfach mal ehrlich Wir sind quasi unter uns.

00:08:26: Das ist sehr einfach, lange keine große Prio auf oberer Ebene und dementsprechend gab es auch keine globalen Prozesse.

00:08:38: ja und auch die Userfreundlichkeit war natürlich dann auch nicht so im Fokus.

00:08:43: und jetzt seit einem halben Jahren wird ziemlich Rückenwind und konnten wirklich in enger Absprache mit Cells die wichtigsten Themen aufbauen sodass Cells auch super damit arbeiten kann.

00:08:51: also die Lead-Fuse sind jetzt optimiert.

00:08:55: Wenn man ein Lied aufmacht, sieht man alles auf einen Blick.

00:08:57: Einfach so klingt nach Kleinigkeiten aber es sind natürlich Riesenschritte nach vorne damit Cells einfacher arbeiten kann und mehr Freude am System hat.

00:09:05: Und unser Tracking ist auch deutlich optimiert also... Auch unsere Forecasting basiert jetzt sehr stark Auf dem Lead to Cells Prozess.

00:09:12: Insofern ist der Druck von oben da dass man sauber die Lieds erfasst und Opportunities pflegt.

00:09:18: Ich gehe jetzt mal in die Rolle von einem ganz bequem Vertriebler was er am liebsten macht.

00:09:26: Schwätzen, schwätzen... Ich bin jetzt auf der Messe und darf ich mich austoben.

00:09:34: Ich rede mit den Leuten nicht, bin begeistert.

00:09:37: Wäre da nicht diese bescheuerten Formulare?

00:09:40: Wie läuft das technisch?

00:09:41: Muss ich ein Zettel ausfüllen, wo ich die Visitenkarte drammend klammern nachher im Gespräch oder wie läuft es?

00:09:48: Oder noch provokative gefragt Matthias Wie weit seid ihr davon entfernt, dass ich nach dem Gespräch... Ich mach das häufig mit meiner Uhr rein diktiere.

00:09:59: Ja, kunde so und so.

00:10:01: Und dann im Handy mache ich noch ein Foto von der Visitenkarte und sage Liebe KI, mach du mal den Rest und bringe das Ganze ins CM?

00:10:08: Wie weit seit ihr von diesem Idealzustand entfernt?

00:10:12: Ich glaube technisch gar nicht soweit aber praktisch ist der Weg tatsächlich noch.

00:10:16: das schöne klassische Import über Excel-Files ist sehr im Rhein und dann wird es angelegt.

00:10:21: Und man geht sie nach.

00:10:24: Okay, gut!

00:10:25: Die Formulare werden per Tablet.

00:10:30: oder wie werden die ausgefüllt?

00:10:32: Also wie kommen Visitenkarte und Formular überhaupt aufs Papier oder gleiches?

00:10:39: Ja schon.

00:10:40: Teilweise gescannt natürlich aber auch teilweise manuell noch eingetragen.

00:10:46: Okay, das heißt auf der Messe habe ich noch ein Stück Blatt Papier und finde auch gut.

00:10:54: Aber das liegt daran, dass ich Boomer bin.

00:10:57: Ich liebe halt immer noch Papier für bestimmte ganz konkrete Anwendungen wo Papier Vorteile hat weil da sehe ich dann... ...ich muss das noch ausfüllen und das muss ich noch machen aber da kommt schon wieder der nächste und so weiter.

00:11:08: gut haben wir das.

00:11:10: also all diese Sachen kommen wunderbar in euer CRM rein.

00:11:14: wie kommen die Leute auf die Kontaktformulare?

00:11:17: Aber du sagst Kontaktformularer in erster Stelle.

00:11:19: Das ist ja nicht Zufall, dass die auf eure Webseite kommen?

00:11:22: Also wir haben eine sehr starke Performance Marketing Abteilung.

00:11:25: Die machen Fake-Kampagnen und wir sind auch organisch sehr stark im großes Glossar auf der Webseiten.

00:11:32: also wenn man sich über Klimaschutz interessiert kommt man auch in den AI Overfuse eigentlich dann uns vorbei und so landen die Leute aus unseren Webseitern werden erfasst über die Formulare Nurturing und Scoring Welt.

00:11:48: Das heißt jetzt mal auf den Bereich Geo, das heißt also Generative Engine Optimization bezogen da seid ihr relativ gut drin weil ihr qualitativ hochwertigen Content bringt.

00:12:03: Ihr seid bekannt als Unternehmen dass guten Content bereitstellt und wer zitiert

00:12:09: Und wir haben eine sehr gute Kollegin die das Pferde fehlerführend betreut was ich dazu sagen

00:12:16: Dann sei froh und lobe sie an dieser Stelle, weil das ist nicht selbstverständlich denn andere kämpfen darum.

00:12:23: Das heißt also du siehst die LLMs als etwas Positives, die dir auch noch was bringen.

00:12:30: Genau!

00:12:30: Also ich würde lügen wenn nicht auch unser Traffic bisschen zurückgegangen ist dadurch aber die Konverschenraten sind hoch gegangen.

00:12:36: Dadurch sind wir an sich zufrieden mit dem Statusbruch.

00:12:39: Ist etwas weicher auf der Höhe.

00:12:40: Also traffic geht runter... Traffic geht runter und Convertions gehen hoch.

00:12:53: Das ist auch bei euch so,

00:12:54: genau.

00:12:55: Also die sind vorqualifiziert durch die LLMs und kommen besser beraten zu euch.

00:13:03: sprich auf eure Webseite.

00:13:05: Das is doch schön!

00:13:07: So jetzt haben wir all diese Sachen drin.

00:13:09: das heißt sie haben in euren Systemen und jetzt kommst du mit deinem mit deinim CM Und da gibt es also irgendeine Art von Scoring, von all diesen Dingen.

00:13:22: Da hast du ja schon gesagt das ist ein wichtiges Thema.

00:13:25: Welche Informationen nutzt Du und was machst Du mit den Leuten?

00:13:29: In welche Schubladen kommen Sie rein?

00:13:33: Also wir bauen gerade... Wir sind in der Testphase für unser Lead-Scoring-Zweibpunkt-Bull haben wir jetzt genannt.

00:13:41: Das wird dir wehtun relativ klassisch.

00:13:44: Das wirklich schicke Predictive Scoring haben wir getestet.

00:13:47: Muss ich aber sagen, sind wir von der Datenqualität einfach noch nicht weit genug?

00:13:50: Also wir hatten dann

00:13:52: die... Das ist eine ganz wichtige Aussage, die du machst genau das ist nämlich oft höre ich oft.

00:13:57: Nämlich KI als Wundermittel.

00:14:00: so einfach ist das leider nicht.

00:14:03: Leider nicht!

00:14:05: Die Topleads waren alle sehr dubios.

00:14:08: also wir konnten das nicht erklären warum es sind dass die Toplead laut Predictives Scoring und dann kam raus Naja, das sind immer die, die der Kollege XY bearbeitet hat.

00:14:17: Weil das ist derjenige MCM, der die Importe macht und das waren halt dann zum Beispiel wirklich sehr heiße identifizierte Kontakte mit... Also es war eine sehr besondere Gruppe.

00:14:26: aber das MCM hat dann einfach alle Leads, die irgendwie mit diesem Kollegen in Zusammenhangssinn hochgerankt.

00:14:33: Das hat uns natürlich in dem Moment sehr wenig geholfen.

00:14:36: Das heißt da sind wir leider noch nicht.

00:14:38: Aber nichtsdestotrotz kann man ja sehr viel machen.

00:14:40: also wir haben jetzt entschieden Wir werden auf jeden Fall unterscheiden, es ist auch neu zwischen Aktivitätsscore und Profilscore.

00:14:47: Dass wir nicht mehr nur schauen, passt das Profil oder passt die Aktivität, sondern jeder Score ist separat und wir definieren Schranken und man muss bei beiden über die Schranke kommen um überhaupt an Sales weiter zu gehen.

00:15:00: Und das allerwichtigste ist, dass macht halt nicht nur Marketing, sondern wir arbeiten als Team endlich zusammen.

00:15:05: Dass Sales da wirklich mitarbeitet sein Input wiederfindet und dann eben auch dahinter steht.

00:15:12: Und die Tastphase läuft super bislang, also wir haben jetzt schon fünf, sechs Kollegen mit einbezogen.

00:15:17: Jetzt ändert das Ganze in einem großen Workshop wenn man nochmal Feedback einholt und final alles vorstellt und dann geht es live für die ganze Firma global.

00:15:25: Du hast schon genannt eine wichtige Quelle sind dann diese Formulare, in die ich mich eintrage wo ihr geschickt irgendwelche Fragen drin habt.

00:15:36: Darüber hinaus was sind weitere Dinge, die dann zu einer Anreicherung dieses Erstkontakt führen.

00:15:43: Ja also wir haben ICP Profil definiert.

00:15:48: das wird abgeglichen für den Profilscore und bei den Aktivitäten ist natürlich auch spannend dadurch dass die meisten Leads kommen tatsächlich immer noch über die Akademie.

00:15:58: da wird natürlich auch geschaut wer stellt der Fragen?

00:16:00: Wer ist sehr aktiv?

00:16:01: Wer is wie lange anwesend?

00:16:03: Das beziehen wir ein.

00:16:05: Webseitenverhalten geht mit rein.

00:16:09: Gut, das hast du gerade gesagt die Top-Priolites sind natürlich Kontaktformularanfragen.

00:16:13: da gibt es auch eine Fastlane und die, die uns auf allem der Kanäle gesagt haben warum sie bei uns sind.

00:16:18: selbst beim Newsletter fragen wir das nach der Anmeldung ab.

00:16:21: was machst du eigentlich bei Climate Partner?

00:16:22: Wie können wir dir helfen?

00:16:24: Das haben wir drin.

00:16:26: nicht dass ich etwas vergesst.

00:16:27: genau und Wunsch wäre jetzt natürlich noch Da arbeiten wir auch dran, dass man Markt-Signale einfließen lässt.

00:16:33: Also es gibt ja schöne Tools wo man sieht.

00:16:35: wer sucht gerade nach Lösungen xy im Klimaschutz?

00:16:39: Wer hat gerade auf der Karriere Seite einen... ...wer für unsere spannenden Sustainability Manager ausgeschrieben?

00:16:45: solche Themen genau.

00:16:47: So jetzt ist ja euer Ziel nicht nur einen Kunden zu finden der gerade ein Problem erkannt hat muss da irgendein Bericht schreiben und machen Und dann habt ihr einen Auftrag und danach ist er weg, sondern ihr wollt ja eine Bindung erreichen.

00:17:03: Also eine kontinuierliche Beziehung zu diesem Account in dem Fall.

00:17:09: Was sind die Maßnahmen?

00:17:11: Die Kontaktmaßnahmen, die ihr ergreift?

00:17:14: und damit sind wir wahrscheinlich jetzt vermutlich im Thema E-Mail Marketing oder erst mal welche Kanäle nutzt ihr um den regelmäßigen Kontakt zu halten?

00:17:25: Also bei uns sehr, sehr stark ist unser Accountmanagement.

00:17:29: Die haben wirklich die Kunden unter ihren Fittichen aber es war ein langer steiniger Weg.

00:17:35: inzwischen sind wir auch immer stärker mit dem E-Mail Marketing vertreten.

00:17:39: also es ging ursprünglich los dass ich angefangen habe eine zentrale e-mail an Kunden schicken war ein absolutes no go und inzwischen haben wir uns vertrauen erarbeitet und dürfen auch jetzt eine begrüßen Strecke aufgesetzt.

00:17:54: Es gibt automatische MPS-Ampfragen nach einem geschlossenen Projekt.

00:18:00: Und jetzt gerade steht an, dass wir auch unser Accountmanagement noch mehr mit im Upsellingprozess unterstützen, also das mal wirklich reingeht und sagt Corporate Carbon Footprint Berechnung ist jetzt ein Zeitraum X her die nächste ist Fellig.

00:18:14: natürlich kann man da auch automatisiert wunderbar unterstützen.

00:18:18: Das machen wir.

00:18:19: dann haben wir unsere Setup so.

00:18:23: Wir haben auch einen Bestandskonnen-Newsletter regelmäßig haben und natürlich gibt es regelmäßige Updates.

00:18:27: Also wir haben ein großes großen Log im Bereich, da gibt's eine Quarterly Mailing wo Updats gesendet werden und neuer gated Content wird natürlich vorgestellt an die Zielgruppe und dann punktuelle Kampagnen.

00:18:43: wenn man sagt, wir wollen strategisch dieses und jenes Produkt fördern, dann sprechen ja natürlich auch die passenden Zielgruppen dazu an und machen dann zwei drei Stufe gemailings.

00:18:53: Und was ich schön finde, es hat sich etabliert dass die Leads dazu auch akzeptiert sind.

00:18:57: Also ist ja nicht so das wir dann leider zweihundert Formularkonferenz hier unten haben nach so einem Mailing.

00:19:04: aber wir sehen ein gewisses Klickverhalten, Webseitenbesuchs Verhalten und können dadurch Leads identifizieren, die spannend sein könnten und legen die dann an und geben sie automatisiert an unser Account Management weiter.

00:19:17: Okay, ja das ist jetzt interessant zu hören.

00:19:20: Also ihr habt sozusagen die Account Manager haben gesagt bitte pusht uns nicht rein in unser Geschäft.

00:19:27: wir machen das aus dem Bauch raus und haben ein sehr gutes Gefühl dabei und wissen was unsere Kunden nervt oder nicht?

00:19:34: Und diese Marketing-Emails nerven die sowieso alle und da habt ihr euch jetzt eine gewisse Reputation im Hause aufgebaut dass sie sagten nein unsere E-Mails sind informativ Sie sind relevant Und sie sind ja von eben nicht.

00:19:48: Hab ich das richtig verstanden?

00:19:49: Genau, und ich glaube um das vorwegzunehmen der Hauptgrund war einfach ein behutsames demütiges Vorgehen-und Frückenwauen also in kleinen... In kleinen Schritten Vertrauen erarbeiten.

00:20:04: Ja aber das ist.. Ich bin überzeugt, da sind wir ja nicht alleine im Btubi.

00:20:10: Da ist oft eine große Skepsis und wenn ein Marketing im Stübchen irgendwas bastelt ... ja live nimmt, ohne die Leute... ... ausgeblickt abgeholt zu haben.

00:20:21: Das verstehe ich ja sogar!

00:20:22: Wenn die einen täglichen Kunden Kontakt haben und dann kommen von links, wie man ist drin raus,... ... sie nicht abgestimmt sind, da wäre ich wahrscheinlich auch sauer.

00:20:32: Wir haben es so gemacht dass wir natürlich viel sprechen, alles ist mit doppelten Freigabelschleifen versehen, jeder kann eigenen Input einbringen.

00:20:40: Und ich habe immer dadurch das CNC-Ländern aufgestellt sind, hab' ich mir die mutigeren Länder rausgepickt meine besten Freunde, die Österreicher zum Beispiel.

00:20:49: Und mit denen haben wir ganz viele Pilotprojekte gemacht, die Ergebnisse dokumentiert und dann vorgestellt... ...und dann hat sich das immer mehr verbreitert, wenn sie gesehen haben, oh es hilft ja tatsächlich!

00:20:59: Das ist wie gesagt ein steiniger Weg aber Gott sei Dank im Rückblick ein erfolgreicher Weg.

00:21:06: Okay Was klar ist ein newsletter, in welcher Frequenz kommt der newsletter?

00:21:12: Also wie so eine Kundenzeitung also eine allgemeine.

00:21:15: an alle Leute geht das raus und dass es auch etwas was ich auch immer sage.

00:21:21: Leute vor lauter Einzel-Emails bitte auch den Newsletter nicht vergessen.

00:21:26: Wie oft kommt er?

00:21:27: einmal im Monat jetzt

00:21:29: Einmal im Monat was ja auch interessant also wichtig ist denn für die Leute für diesrelevantes ist das Thema so hoch auf der Agenda, dass einmal im monat eine adäquate Frequenz ist.

00:21:38: Das heißt ihr habt ne ganz gute Öffnungs- und Klickrate.

00:21:42: macht irgendwelche, genau bleiben wir kurz mal bei dem Newsletter.

00:21:46: Ihr habt verschiedene Meldungen drin.

00:21:49: Was sind die meist geklickten Meldung?

00:21:51: Was in den meisten interessantersten Content Kategorien die angeklickt werden?

00:21:56: Ja witzigerweise Grundsätzlich, wir haben Editorial drin was wechselnd von einem wirklichen Fachexperten kommt.

00:22:04: Und das ist ganz... Also eigentlich ist die Prämisse dass das immer in irgendeiner Form auch mit einem gated Content von uns im Zusammenhang steht und erfreulicherweise wird auch genau das immer geklickt mit Abstand am meisten.

00:22:17: Okay,

00:22:17: d.h.,

00:22:18: das Editorial ist angeteasert und dann kann ich den Rest lesen?

00:22:24: Genau!

00:22:24: Dann wird natürlich das Editorium nochmal tiefer nochmal aufgefangen, dann haben wir grundsätzlich die nächsten passenden Webinare drin oder Akademietermine.

00:22:36: Da unterscheiden wir auch tatsächlich dass wir den Markt spezifisch anpassen.

00:22:39: also unser UK, also Kunden in UK bekommen jetzt andere Webinaren angezeigt als jetzt die Kundinnen und Dach ja und dann immer wechselnde Themen.

00:22:50: Also wir haben es jetzt eigentlich relativ gekürzt.

00:22:53: früher war der Newsletter wahnsinnig lang.

00:22:55: Jetzt beschränken wir uns meistens auf Editorial, die Akademie-Terminen und dann noch ein, zwei Themen, die wir hervorheben.

00:23:02: Wir jetzt zum Beispiel ein spannendes neues Projekt, spannendes Update natürlich.

00:23:07: also wir haben auch unsere Newsletterempfänger gefragt was sie eigentlich wollen.

00:23:11: da kommt natürlich sehen Sie klar mit Partner als Thought Leader und möchten von uns auch marktrelevante Updates.

00:23:19: Also was betrifft BtoB Unternehmen im Klimaschutz?

00:23:23: Genau Jetzt ist jetzt am Montag auch die MQ-Richtlinie live gegangen.

00:23:30: Das ist natürlich eine riesen Herausforderung für alle Unternehmen, das betrifft ja tatsächlich dann sogar unser Bäcker vom Anfang.

00:23:38: Sagen wir mal ganz kurz was zu dieser Richtlinie?

00:23:41: Im Endeffekt ist jetzt geregelt dass man keine Nachhaltigkeitsklima Aussagen mehr machen darf wenn man so nicht prozent belegen kann.

00:23:49: genau.

00:23:50: und es heißt jeder der irgendwo auf einer Verpackung draufstehen hat Wir sind grün, ich schütze das Klima.

00:23:57: Wir sind klimaneutral was auch immer und dass nicht sauber belegen kann.

00:24:02: Ja hat jetzt eine gewisse Herausforderung gerade.

00:24:05: Dadurch auch solche Infotainments ziehen natürlich wahnsinnig gut.

00:24:10: Das ist definitiv das meist geklickteste gerade.

00:24:14: Okay so und das ist der Newsladon mit dem habt ihr ganz gute Erfahrungen und seid zufrieden damit um rauszufinden, wie weit das Interesse an dem Thema noch ist.

00:24:28: Das kann der Person dann zuordnen.

00:24:30: die Aktivität also das fließt wahrscheinlich in eure Aktivitäten rein?

00:24:35: Genau, was wir durchaus gerne machen ist wenn wir dann ein neues Produkt zum Thema Klimaschutzprojekt haben und natürlich sehen wir dann wer hat sich denn in den Newslettern zB dafür interessiert damit auseinandergesetzt.

00:24:51: dass wird dann gefiltert.

00:24:54: Ja, also das wird auf jeden Fall genutzt.

00:24:58: Jetzt reden wir alle über Personalisierung und personalisierten Content.

00:25:03: Und über irgendwelche Triggermails und Marketing Automation, das ist der Bereich wo dein Ehrgeiz sagt da muss ich selbst von überzeugen Da gibt es gigantisches Potenzial.

00:25:15: aber man muss natürlich vorsichtig sein und die Accountmanager nicht vergretzen weil eine sehr persönliche Email kann auch sehr stark nach hinten losgehen.

00:25:24: was ist da deine Erfahrung und deine Strategie?

00:25:30: Ja, also es ist tatsächlich extrem heikel.

00:25:32: Wir machen jetzt auch die ersten Kampagnen wo wir im Namen des zuständigen Account Managers in großen Mengen versenden.

00:25:40: aber dann muss man höllisch aufpassen.

00:25:43: Also wenn sie sich nutzen muss man das natürlich berücksichtigen.

00:25:46: Wenn die gerade in einem Gespräch sind und die E-Mail passt nicht hundertprozentig dazu oder wie der spricht den am Schluss auch noch Es ist ein großes Problem.

00:25:55: Das heißt voll automatisiert ist ein bisschen schwierig Da ist die Vorbereitungszeit schon lang.

00:26:00: Also wir teilen dann natürlich die Segmenten und es gibt dann durchaus die Opt-Out Möglichkeit, dass man sagen kann, oh der darf das jetzt gerade auf gar keinen Fall bekommen.

00:26:10: Das ist schon wichtig!

00:26:12: Und wir haben auch eine Möglichkeit, das mal Kontakte markiert.

00:26:16: Ich glaube vier Stufen machen wir... Der ist für Marketingansprache gut, der ist nur für Datenerfassung, der is'n nur für interne Vermarktung und so kann man natürlich auch Kontakte einfach rausnehmen aus dieser automatisierten Kommunikation.

00:26:32: Gibt es eigentlich schon ein System für BtoB, wo Vorschläge gemacht werden?

00:26:39: Das heißt also ich habe als Account Manager morgens auf meinem Monitor eine Reihe von Vorschlägungen muss die aber freigeben.

00:26:50: das heißt Ich sehe welche E-Mails da sind und sehe welche Kunden oder Segmenten da sind Weil ich kann ja blitzschnell aus dem Bauch raus entscheiden und weiß, ob das passt oder nicht.

00:27:03: Und die Software sprich ihr als Marketing Abteilung mit Unterstützung von entsprechender IT könnt dann solche solche Next-Best ja normalerweise nennt man es Next Best Offer oder Next Best Action dass man solche Next Best Emails entwirft als Vorschlag aber der freigeschaltet wird vom Account Manager.

00:27:28: Also davon träumen wir natürlich.

00:27:30: Das sehen wir aber noch nicht, also wir haben Microsoft Dynamics die Marketing Speed im Einsatz.

00:27:34: Die ist teilweise recht holprig und das auf jeden Fall jetzt kein Standardfeature.

00:27:38: Wir müssen uns mit Power Automate helfen und haben es auch auf dem Schirm.

00:27:43: Aber da kommt jetzt eben der große Schritt dass wir erstmal... Also wir haben jetzt die Akzeptanz vom Account Management, dass wir automatisiert unterstützen Haben auch Biggerüstungsstrecke live zufriedenheitsabfragen automatisiert.

00:27:58: und jetzt kommen wir immer an den punkt die touch points wo sie die hilfe.

00:28:02: Am ersten brauchen uns auch selber sich wünschen, die identifizieren wir das tatsächlich der workshop in zwei wochen am donnerstag.

00:28:11: Und dann bauen wird die strecken auf.

00:28:14: natürlich muss es unbedingt eine opt out möglichkeit geben.

00:28:17: Das müssen technisch lösen aber die ist fast eingeplant weil sonst fliegt das um die ohren.

00:28:23: kannst du dir vorstellen Dass du in einer dynamischen IP-Umgebung, IT-Umgebung arbeitest.

00:28:30: Wo du mit verschiedenen Anbietern zusammenarbeitest und das alles irgendwo integriert?

00:28:37: also mal angenommen ist gäbe ein solchen Spezialanbieter für BtoB e-Mail Marketing der genau sowas hat.

00:28:44: dass heißt also ihr habt die Daten aus den Daten wird irgend einen Next Best Action berechnet, das kann auch bei euch geschehen.

00:28:54: Aber die weitere Prozeltere inklusive dieses Freischaltdings, das könnte man dann an einen Dienstleister auslagern der es wiederum in euer System einspielt?

00:29:04: Ist sowas denkbar?

00:29:07: Bestimmt!

00:29:09: Ich muss aber sagen ich kenn keinen Aktuellen als wenn du da Tipps hast.

00:29:14: Ich würde doch mal ein paar Fragen an dir entsprechenden Akteure stellen und gucken wie weit die da in dem Bereich sind weil Das ist zumindest im Finanzsektor absolut, also Next Best Action und Next Best Offer.

00:29:30: Ist sowohl bei Callsign dann als auch bei DirectMails eine ganz wichtige Sache.

00:29:35: Und warum Gott im Himmel soll das nicht auf B to B übertragen werden können?

00:29:39: Und es ist klar dass da wieder... ...und dann sind wir beim Thema Human in the Loop.

00:29:44: Und das Thema hatten wir indirekt in diesem ganzen Gespräch von uns beiden jetzt schon mehrfach wo du sagst, ne vergiss es das mache ich nicht automatisch.

00:29:53: Also der human in the loop spielt immer eine immer größere Rolle aber die die die Software muss ihm zuarbeiten.

00:30:04: also den ersten Schritt in die Richtung haben wir gegangen mit einem KI-Agenten.

00:30:09: dort gibt mir jetzt zum Beispiel Den Kundennamen ein, den Ansprechpartner Der zieht sich... also ich wünsche mir natürlich alle Infos im ZM Aber zumindest Sieht mir der in einem BI-Dashboard alle Infos, die wir aus den verschiedenen Systemen abgreifen können.

00:30:23: Und schaut auch wo ist gerade der größte Payment Punkt?

00:30:26: und welches Produkt könnte hier helfen?

00:30:28: Aber wir sind jetzt noch nicht den nächsten Schritt das er auch automatisch dann eine E-Mail erstellt und verschicken könnte.

00:30:34: Der Schritt fehlt noch!

00:30:35: Und dieser Agent wurde von euch mit welchen Tools gebaut?

00:30:42: Es ist Claude hauptsächlichste weil ich weiß...

00:30:47: Okay, gut.

00:30:47: Also das heißt ihr seid an dem Punkt also den Agenten gibt es noch nicht am Markt zu kaufen?

00:30:53: Noch nicht muss man ganz klar sagen.

00:30:55: Das heißt ihr nutzt in dem Fall ein LLM.

00:30:59: Man kann auch einen Agent-Bilder dafür nutzen aber man kann inzwischen die LLMs bieten da auch sehr viele Möglichkeiten und dass ist momentan hoch dynamischer Markt der sich da entwickelt.

00:31:10: Aber dieser Agent den hast du entwickelt und denen kann an Cells auch nutzen.

00:31:14: oder wer kann diesen Agenten, diesen ganz konkreten Agenten alles nutzen.

00:31:20: Tatsächlich ist das komplett der Revenue Team.

00:31:23: also wir haben einen seltspezifischen, wir haben jetzt einen Account Management spezifisch.

00:31:29: Oder ich will mich gleich mit den Lorbeeren schmücken, da haben wir ein sehr gutes Team was sich darum kümmert es weiter zu entwickeln.

00:31:36: Und was ich auch richtig cool finde Sales Coach-Agenten jetzt, der wirklich trainiert ist mit Einwandsbehandlung und wie das Discovery Call strukturiert wird.

00:31:49: Das ist eine Wahnsinnshilfe für unser Rebbingteam.

00:31:52: Okay!

00:31:53: Und da gibt es ein Team bei euch,

00:31:56: d.h.,

00:31:56: du setzt dich nicht ran und programmierst da mal los weil sie sich so begeistert und du willst das einmal selbst machen?

00:32:02: Weil das was die mir liefern ist sowieso nur Müll.

00:32:05: also ihr habt sozusagen das Thema Wildwuchs dass in manchen Unternehmen echt ein Problem ist.

00:32:10: Also Agenten, Wildwuchs das habt ihr im Griff weil es eine Abteilung dafür gibt die das auch zuverlässig und qualitativ hochwertig macht so dass du einfach zufrieden bist mit dem.

00:32:21: also ich bin sehr glücklich mit den Kollegen und das ist auch alles in einer Abstimmung.

00:32:24: also jetzt nicht so dass das nur im Hinterstübchen entsteht sondern man kann durchaus Feedback reingeben Wünsche reingehen und werden auch berücksichtigt ist aber keine offizielle Abteilungen sondern ein interdisziplinäres Team was sich zusammengeschlossen hat.

00:32:38: Sehr schön, das freut an noch zu hören.

00:32:40: Wo noch setzt ihr KI ein und was für dich im Marketing relevant ist?

00:32:46: Und wo sind Dinge, wo KI so ein bisschen das Leben sich dadurch verändert hat?

00:32:52: Du hast ja schon angesprochen des Thema Geo also Aufhindbarkeit eurer Inhalte, euer Content-Marketing wird begeistert aufgegriffen.

00:33:01: Was sind weiteren Punkte noch?

00:33:05: die Basics einfach, sage ich jetzt mal.

00:33:07: Wie hilft es beim Texten?

00:33:09: Es hilft bei Email Marketing Reporting dass man nicht mehr alles manuell machen muss sondern das sind direkt die Kennzahlen und Bewertungen je nach Prospekt Mailing Kunden Mailing hinterlegt und man kriegt dann gleich eine automatisierte Auswertung packt er schon in der E-Mail mit den Adressaten die darüber Bescheid wissen müssen.

00:33:28: also das hilft mir extrem.

00:33:32: dann natürlich die Transkriptionen von Workshop mit den ganzen Follow-up Aufgaben.

00:33:38: Ich glaube, das sind jetzt eher die Basics.

00:33:40: Also dass mich wirklich beeindruckt ist in die drei großen Agents.

00:33:43: Das ist dieser Sales Beratungsagent der Coach Agent, der Einwandsbehandlung zum Beispiel unterstützt und was ich auch cool finde wir haben sehr lange Probleme gehabt die CM Prozesse durchzusetzen, damit sie global einheitlich gelebt werden.

00:34:01: Und jetzt gibt es auch einen Agent, der erklärt einfach den kompletten Lead-to-Cash-Prozess.

00:34:05: Jeder kann jede Frage die er im Einfeld dazu stellen.

00:34:08: also wann qualifiziere ich ein Lead?

00:34:10: Was mache ich wenn welchen Absage grundsätzlich eingeben werden?

00:34:14: dieses und jenes passiert oder funktioniert echt toll?

00:34:17: krieg mal alle Infos innerhalb von Sekunden.

00:34:20: Wie sieht es bei euch aus mit jungen Menschen?

00:34:25: Kommen die gar nicht bei euch mehr rein, weil das alles inzwischen die KI macht?

00:34:30: oder setzt ihr bewusst junge Menschen an diese Systeme so dass sie mit den Systemen dann lernen können und ihr auch immer wieder kontinuierlich Nachwuchs bekommt.

00:34:41: Ja also... Bei uns habe ich nicht das Gefühl, dass jetzt die Einstellungskriterien groß verändert hat.

00:34:47: Also da kommt schon noch durchaus nachwuchsreim.

00:34:50: Der ist natürlich auch oft sehr KI-affin, also das passt sehr gut.

00:34:54: Also das heißt die Aussage dass irgendwelche Praktikanten und Praktika nicht mehr stattfinden weil es... Weil das von KI erledigt wird gilt so nicht.

00:35:08: Würde ich tatsächlich noch nicht unterschreiben bei uns?

00:35:11: Das ist auch gut.

00:35:12: schön zu hören!

00:35:13: Guck dir die Reise hin was Thema KI Einsatz angeht, also was sind den nächsten Dinge an denen ihr arbeitet.

00:35:22: Also natürlich, ich habe jetzt unser Scoring gepriesen aber natürlich wünsche mir auch ein predictive Scoring.

00:35:28: das finde ich wahnsinnig gut.

00:35:29: also dass man auch gerne KI unterstützt die Schwellen permanent anpasst ab wann man den Lied übergibt der die automatisch die Feedbacks für Sales verarbeitet also die Absagegründe und dass es...also ich sehe Leadscoring sowieso als Leben.

00:35:43: Das Konstrukt in einem vierzehntägigen Rhythmus sprechen wir dazu auch wenn es sein muss, aber natürlich wird das toll, wenn die KI voll automatisiert macht.

00:35:54: Und diese ganzen tollen Agents, die wir jetzt in extra Dashboards haben – ich wünsche mir also den CM Fan!

00:35:59: Ich möchte schon alles ins CM haben auf einen Blick und nicht wieder den Systembruch.

00:36:05: Das wäre mir auch wahnsinnig wichtig.

00:36:07: Siehst du einen Bedarf für Beratungsunternehmen?

00:36:15: die gleichzeitig aber auch selbst Implementoren sind, die also ein euch ein System bereitstellen das sie selbst entwickelt haben.

00:36:25: Also einen Agenten der in der Lage ist mit vorhandener IT und vorhandenen Datenstrukturen zu arbeiten.

00:36:33: Also ganz heterogenen Strukturen zur Arbeiten so dass quasi eine völlig neue Branche entsteht.

00:36:41: Nicht nur Berater, die reden können.

00:36:44: Nicht nur Saas-Anbieter, die mir irgendeine Software verkaufen, sondern irgendwas dazwischen.

00:36:50: so Implementierer.

00:36:52: oder meinst du das kriegt eurer IT-Abteilung schon seit dahin alles?

00:36:56: Also wir würden es uns auf jeden Fall anhören.

00:36:58: wenn's diese Anbieterin gäbe wäre aber nicht ausgemacht dass man sich versucht selber zu lösen.

00:37:04: also ich frag deswegen weil ich nämlich just gestern begonnen habe für den CFKI am sechsten vierten mal so ein paar Dienstleister anzusprechen, dass sie bei der Konferenz am zweiten Tag in Diebdive seit dreiviertelstunden lang mal zeigen was ihre KI-Agenten können die natürlich speziell mit dem gesammelten Wissen auch gefüttert sind und entsprechend möglicherweise da eine enorme Hilfestellung geben können.

00:37:35: So das Anbieter gegeben wird Wir wissen es alle nicht, in Zukunft die einfach fähige KI-Agenten im Abendgut haben.

00:37:46: Nein also ich würde es mir auf jeden Fall anhören!

00:37:49: Ich habe auch ein paar Konferenzen besucht wo ich Beispiele gehört hab.

00:37:52: sie haben mich schwer begeistert.

00:37:55: Also ja spannend auf jeden fall.

00:37:58: ob ich alle in unserer IT überzeugen könnte mit einem Externe zu arbeiten ist die andere Sache.

00:38:03: aber ich will Sie einladen und Ich für mich persönlich würde es natürlich viel schneller gehen, als auf die Eigenlösung zu warten.

00:38:11: Das auch hoffieren das Ganze.

00:38:14: Matthias, herzlichen Dank für deine Einschätzung zu dem Zukunftsgebiet KI-Argenten.

00:38:21: Danke für all die Informationen!

00:38:24: Danke dir!

00:38:26: Das war's auch schon mit der heutigen Episode.

00:38:28: Wir hoffen natürlich, dass ihr euch gefallen hat und würden uns sehr gerne über eine Bewertung freuen!

00:38:34: Wenn ihr keine Folgen verpassen wollt, abonniert gerne den Marketer Talk – der Marketing Börse.

00:38:40: In diesem Sinne vielen Dank fürs Zuhören und bis zum nächsten Mal.