Das sind die Themen:

Marketing und Sales gemeinsam am Scoring arbeiten lassen Das alte Lead Scoring hat das Vertrauen des Vertriebs verloren, viele Leads blieben liegen. Climate Partner baut es deshalb neu, gemeinsam mit Sales: Fünf Vertriebskollegen testen mit, ein Workshop sammelt Feedback, dann geht das Modell global live. Alle zwei Wochen werden die Schwellen nachjustiert. Wer Sales früh einbindet, ersetzt Silo-Denken durch Akzeptanz.

Aktivitäts- und Profilscore getrennt bewerten Beide Scores bekommen eigene Schwellen, ein Lead muss bei beiden darüberliegen. Das Profil wird mit dem Ideal Customer Profile abgeglichen, die Aktivität misst Fragen und Verweildauer in Webinaren sowie das Website-Verhalten. Kontaktanfragen laufen über eine Fastlane. Hilfreich sind auch Formularfragen nach dem Grund des Interesses, denn sie liefern Kontext für den Vertrieb.

Predictive Scoring braucht saubere Daten Das Predictive Scoring führte als Top-Leads vor allem Kontakte, die ein bestimmter Kollege im CRM importiert hatte. Das Modell las ein Muster aus dem Importprozess, nicht aus dem Kaufinteresse. KI ist kein Wundermittel: Zuerst muss die Datenqualität stimmen. Bis dahin liefert ein klassisches, sauber gepflegtes Scoring mit klaren Schwellen verlässliche Ergebnisse.

Account Manager mit Demut und Pilotländern gewinnen Eine zentrale Mail an Bestandskunden war lange ein No-Go. Vertrauen entstand in kleinen Schritten: viel Austausch, doppelte Freigabeschleifen und Pilotländer wie Österreich. Heute laufen Begrüßungsstrecke, NPS-Abfragen und Upselling-Impulse. Opt-out und vier Kontaktstufen schützen laufende Gespräche, denn Mails im Namen der Account Manager brauchen Vorlauf und Feingefühl.

KI-Agenten nutzen, Human in the Loop behalten Ein mit Claude gebauter Agent bündelt Kundendaten aus mehreren Systemen in einem Dashboard und zeigt Schmerzpunkte und passende Produkte. Weitere Agenten coachen Sales im Discovery Call oder erklären den Lead-to-Cash-Prozess. Mails schreibt und versendet der Agent noch nicht selbst. Die Entscheidung bleibt beim Menschen, die Systeme sollen ihm zuarbeiten, am besten direkt im CRM.